8 métriques e-commerce à absolument suivre pour développer votre marque

Les métriques en e-commerce vous disent si vous perdez ou gagnez des clients, à quel prix vous les acquérez, à quel moment vos clients sont le plus disposés à commander et même quels produits ils sont susceptibles d'acheter.

Avoir ces informations vous aidera non seulement à augmenter vos revenus et votre fidélisation mais vous aidera également à optimiser votre stock et vos expéditions, vos investissements marketing et d'autres points de contact avec vos clients.

Mais quelles sont les métriques les plus importantes ?

Dans cet article, je vous ai résumé les 8 métriques les plus importante en e-commerce que vous devez absolument suivre.

Pour simplifier les choses, je l’ai ai regroupés en trois catégories :

• Mesures de croissance des revenus et de la rétention
• Analyse des produits
• Analyse des abonnements

Métriques de croissance des revenus et de la rétention

On a bien pu l’observer ces derniers mois, les coûts publicitaires explosent.

Le suivi des revenus et de fidélisation est devenu un des nouveaux focus des marques e-commerce.

Le suivi ces 2 éléments ne se fait pas une fois par an mais sur une base hebdomadaire ou mensuelle

Je vous recommande d’utiliser une plateforme d’analyse comme Lifetimely pour vous faciliter la tâche mais n’oubliez pas de l’inclure dans votre gestion au quotidien.

1. Valeur à vie client par cohorte (LTV)

Une cohorte, c’est un groupe de clients que vous créez sur la base de caractéristiques communes spécifiques mesurées sur une certaine période de temps.

La valeur à vie d'une cohorte est le revenu/bénéfice total généré par tous les clients de la cohorte dans leurs relations avec vous.

En termes plus simples, il s’agit du bénéfice total que vous rapporte une cohorte.

Vous pouvez comparer la LTV avec vos coûts d'acquisition clients pour comprendre le bénéfice que vous réalisez réellement par client et par cohorte. C’est le fameux ratio LTV:CAC

Avec ces données, vous pouvez réussir à ajuster votre budget Facebook Ads, TikTok Ads, ou proposer de meilleures réductions pour augmenter vos bénéfices.

2. Valeur moyenne des commandes de la cohorte (AOV)

La valeur moyenne des commandes de la cohorte (AOV) est la valeur moyenne des commandes de chaque cohorte, c'est-à-dire combien les clients de cette cohorte sont susceptibles de dépenser pour chaque commande.

Ces données vous aident à déterminer si l’AOV (panier moyen) augmente avec le temps ou reste le même. Vous pouvez également comparer ces données avec de nouvelles cohortes pour voir si elles contribuent davantage à vos revenus globaux.

3. Taux de réachat

Le taux de réachat vous indique combien de clients initiaux d’une cohorte ont acheté au cours des mois suivants. Il vous indique également quand les deuxièmes, troisièmes commandes et les suivantes ont été passées.

Plus ce nombre est élevé plus le taux de rétention est élevé.

Vous pouvez également utiliser ces données pour analyser une cohorte qui a un taux de rachat élevé et appliquer ce qui fonctionne pour elle.

Analyse des produits

Une fois que vous avez identifié les indicateurs de rétention, vous devez comprendre comment vos données clients existantes peuvent être utilisées pour augmenter la rétention.

4. Parcours d'achat

Les données du parcours d'achat vous indiquent comment vos clients évoluent dans le processus de prise de décision. Il vous indique le premier produit acheté par un client, l'intervalle de temps entre deux achats, s'il existe une corrélation entre le premier et le deuxième achat d'une cohorte etc.

Par exemple, vous pouvez voir le pourcentage de clients achetant un produit spécifique qui ont également acheté les mêmes deuxième et troisième produits.

Grâce à ces informations, vous pourrez modifier la manière dont vous communiquez auprès de certaines cohortes et les optimiser pour leur deuxième achat.

Vous pouvez également créer des bundles de produits fréquemment achetés ensemble.

Au final, ça vous aide à personnaliser l'expérience client qui est essentielle.

80 % des clients sont plus susceptibles d'effectuer un achat lorsqu'ils bénéficient d'une expérience personnalisée.

5. Analyse des commandes clients

L’analyse des commandes est une autre façon de comprendre les habitudes d'achat de vos clients. Elle vous indique notamment quels produits sont achetés ensemble.

En identifiant les combinaisons achetées le plus fréquemment, vous pouvez mettre en place du cross-sell, up-sell, des bundles et même un packaging adapté.

Ca se traduira par un panier moyen plus élevé, car vous donnez à vos clients ce qu'ils veulent, en fonction de leur comportement et non de vos hypothèses.

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Analyse des abonnements

Vous avez peut-être mis en place un système d’abonnement sur votre boutique Shopify.

Certains clients on prit l’habitude, par commodité de s’abonner à la livraison de vos produits.

Pour les marques e-commerce qui vendent un produit consommable, c’est un modèle qui à le potentiel d’augmenter vos revenus en augmentant le taux de rétention.

Voici les métriques à suivre pour créer (et maintenir) un modèle d’abonnement qui performe bien :

6. Clients qui n’ont passés qu’une seule commande à abonnés

Les acheteurs ponctuels (OTP : one time purchaser) à abonnés sont la mesure qui indique le nombre de nouveaux clients qui ont passé des commandes ponctuelles qui souscrivent à un abonnement.

Ces données sont utiles de différentes manières :

• Vous pouvez vérifier l’efficacité des différentes stratégies marketing que vous avez mises en place pour convertir des acheteurs ponctuels en abonnés.
• Vous pouvez voir et analyser le comportement des conversions réussies d'acheteurs ponctuels en abonnés, puis reproduire ce qui les a poussés à s'abonner pour convertir d’autres clients.

7. Jours avant l'activation

Le nombre de jours avant l'activation vous indique le nombre de jours qu'il faut en moyenne pour convertir un acheteur ponctuel en abonné.

Vous pouvez le suivre mensuellement pour voir la tendance des abonnés.

Par exemple, si un client est devenu abonné le 16 avril avec son dernier achat sans abonnement le 1er avril, le délai d'activation est de 15 jours.

En connaissant le délai moyen nécessaire à un client pour s’abonner, vous pouvez cibler les acheteurs ponctuels lorsqu'ils sont les plus susceptibles de convertir. Vous n’aurez pas l’air trop instant et vous aurez un retour sur investissement plus élevé.

8. Taux de croissance des abonnés et des abonnements

Le taux de croissance des abonnements montre la vitesse à laquelle vos abonnés augmentent sur une période donnée.

Cette métrique vous indique la vitesse à laquelle votre activité d’abonnement se développe. Vous pouvez ensuite le comparer aux normes de l’industrie pour comprendre si vous êtes sur la bonne voie.

Ca vous sert non seulement de KPI pour vous comparer à votre secteur, mais il peut être aussi utilisé comme outil interne pour booster la croissance.

Ca vous aidera à répondre à ces questions :

• Quelles offres et initiatives ma marque e-commerce a-t-elle lancées dans des périodes de croissance forte ?
• Comment pouvez-vous les reproduire ?
• Comment pouvez-vous les améliorer ?

Le suivi des taux de croissance de vos abonnés et de vos abonnements est un excellent moyen de surveiller et d'améliorer la santé de votre e-commerce.

Tirez parti des données pour faire exploser votre croissance

« On ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas »

Si vous ne suivez pas l’activité de votre e-commerce avec les bons indicateurs, comment savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ?

La réponse est que vous ne pouvez pas.

N’hésitez pas à utiliser des outils comme Lifetimely, Beprofit ou Triplewhale pour avoir une vue visuelle de toutes les données importantes rapidement.

N'oubliez pas que l'importance des métriques que vous suivez vient de leur interprétation et pas seulement des chiffres eux-mêmes.